为了打击不合规药品流通、过票逃税洗钱，降低药品虚高价格，瓦解地方保护主义，全国各地都在大力推进“两票制”。近日，多家上市药企在中报中披露了实施“两票制”对业绩带来的影响以及企业的营销变革，包括主动调整销售模式或营销策略、销售费用增加、回款压力加大等。
 　　实际上，受“两票制”影响最大是国有企业和上市企业。在合规与市场操作产生矛盾的背景下，制药企业也在考虑自建营销队伍或者寻求外部合作。如血制品业务受政策面短期压制较大，华兰生物中报显示，公司已积极采取措施，调整销售策略，加强学术推广及销售队伍建设，调整二、三线城市和三级甲等医院的销售布局。
 　　接下来，仅仅依靠所持有的几个药品批文的企业会进一步失去竞争优势，被研发或者生产实力强的大公司兼并，整个行业得到整合，进一步提高国内制药行业应对外企业的竞争力。
 　　企业可分三步走
 　　公开数据显示，全国有4700多家制药企业，而拥有自建营销团队的企业仅有600多家，剩下的4000多家没有自营团队。
 　　自建销售团队可谓目前很多代理制医药企业的梦想，按照自营的方式通过一级配送到终端。但是，建立一支能打开医院的队伍需要花很多时间和成本；无自建团队的制药企业纷纷寻求实力雄厚的经销商或者合同销售组织（CSO）合作，由它们提供药品的市场营销推广工作，包括产品定位推广、区域市场快速覆盖、医生学术培训等。
 　　对企业而言，选择经销商与合作企业成为转型的第一步。以福建广生堂为例，今年2月，该企业与国药控股发布合作公告，委托国药控股所属子公司进行区域经销或代理销售，并使国药控股所属子公司逐渐成为广生堂的一级经销商，借助国药控股在全国健全的分销网络和物流配送平台，优先确保直销医院、零售终端或一次商业分销到达销售终端。
 　　小企业亦有市场
 　　实际上，“两票制”政策调整带来的结构性机遇最大的是医药流通企业。2016年年报数据显示，23家上市医药商业企业全部营收净利双丰收。其中，山东地区的瑞康医药的净利润增长更是超过了150%。2017年中报数据显示，瑞康医药主业净利润增速超过50%，九州通、中国医药主业净利润增速达30%-50%，国药股份、国药一致主业净利润增速也达20%
 　　对此，有业内人士表示，目前看来，“两票制”对流通行业的洗牌作用是最大的。根据政策规划，到2020年，全国排名前100的医药商业公司要占市场90%的份额。
 　　和多数业内人士认为的大型、规模化流通企业受到政策利好不同的是，也有一部分声音指出，地市级的基层流通企业发展机会也会增多。
 　　中国医药企业管理协会副会长、协会现代医药物流工作委员会执行主任牛正乾向记者指出：“基层市场、县域市场是大型流通企业未能很好覆盖的领域，药厂在‘两票制’的前提下，只能直接开票给地市级公司。”
 　　对此，史立臣也指出，大型国有流通企业大部分缺乏终端销售能力，主要依靠自身原有的计划经济体系下沉淀下来的资源进行流通、配送和批发，而大部分终端销售工作和基层市场药品流通主要由中小医药商业企业在做。
 　　史立臣表示：“如果没有中小型医药商业企业的终端销售人员，那么大部分药品会在库房积压，无法形成销售。基层医生本身的用药能力不足，特别是在新药的使用上还需要医药商业公司专业人员的用药指导。而终端用药工作需要长期的沉淀、积累，并不是大企业通过临时招兵买马能一蹴而就的。”